年完成200萬瓶銷量,上海卡斯特酒業是如何做到的?

來源:葡萄酒商業觀察   分類:軟文廣告   時間:2016-07-11 10:01:00
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      2016年是進口葡萄酒成規模進入中國市場的第20個年頭,也是我自己做酒的第20年,寫這篇文章,我很有感觸。

      正式開始運作葡萄酒,我是從2008年開始。幸運的是,我遇到了上海卡斯特酒業的總經理李道之,牽手卡斯特,一步一步發展和壯大。

      2015年,我們代理的卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆系列,終于完成了200萬瓶的年銷量,實現了又一次突破。

      2008年,我也看不清方向,但還是堅定選擇品牌

      1996年,我是運營白酒起家,借助一些知名白酒構建了自己的渠道和網絡。

      到了2008年,我感覺身邊的葡萄酒消費氛圍在變好,于是開始著手考察葡萄酒生產商和進口商。

      說實話,輪考察下來,我一頭霧水。市場上成千上萬的產品,究竟該如何選擇?

      但當時公司相對優勢的資源——分銷渠道一直提醒我,名莊酒不適合我,“玩家酒”也不適合我,只有迅速走量的大品牌和大單品,才能貼合我現有網絡。

      于是,我們成功牽手“卡斯特”,成為卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆的中國總代理。

      顯然,在中國市場,葡萄酒產品雖多,但品牌終究是稀缺的。

      經歷三個階段

      我雖然從2008年開始接觸葡萄酒,但是我也感覺經歷了三個階段。

      個階段就是2008前后,應該是葡萄酒行業的暴利階段,價格不是問題,性價比無人在意。多少本該賣到一兩百元的酒,被大家賣到1000元。舉一例子,我們在福建一位經銷商,當時也是在某部門擔任領導職務,當年從我們這里拿了130箱卡斯特葡萄酒,卻做到100萬利潤。

      今天想想我都感覺很后怕,這是賣酒嗎?

      第二個階段是2011-2012年,葡萄酒性價比逐漸回歸,零售價格也不那么虛高,但中國葡萄酒市場整體還是很粗獷,體現在六個字:商好招,酒好賣。

      到了2013年,招商就沒那么容易了,很多經銷商認為葡萄酒暴利時代結束后,他們也不愿意去投入培育品牌和開發市場。此時,一個新的時代來臨,那就是樣本市場打造和深耕的時代。

      新時代一個關鍵信號是,進口商和品牌運營商要帶頭深耕市場,而不能僅僅只是收錢發貨。

      在有魚的地方下大網捕魚

      經歷了這三個階段,我首先明白的是品牌的珍貴。

      其次,就是市場聚焦的重要。

      中國市場的葡萄酒消費存在嚴重的不平衡,在三公消費盛行時,借助的消費力,葡萄酒看上去是全國山河一片紅。但是一旦回歸民間消費,還是江蘇、浙江、福建、山東、北京等省市能維持銷量。

      因為這些地方的民營經濟發達,老百姓家底整體要豐厚一些,他們才是消費葡萄酒的核心群體。

      說到葡萄酒渠道深耕,背后是巨大的資源投入和成本。如果池塘里沒有魚,卻強行派團隊進場進行捕撈,不但很多酒商承受不起,相信很多生產企業都承受不起。

      所以,當我明白深耕和聚焦在新時代下的重要性,我未來還是會選擇江蘇、浙江和福建等地,作為我們祥虎的樣本市場來深度投入,在有魚的地方下大網捕魚。

    葡萄酒周年慶

      未來,我還會加大卡斯特精品酒(酒莊酒)的比例。作為酒商,我們也能感覺到渠道雖然在下沉,但消費在升級,很多人愿意去嘗試高性價比的中高級產品。

      一個誠信和睿智的上游合作伙伴很關鍵

      每每和我們的供應商——上海卡斯特酒業董事長李道之先生交流時,我們雙方都會有收獲。首先他是一個誠信的商人。

      有些酒商可能看重促銷品啊,市場支持兌現,但我更看重的是產品的品質恒定。

      這么多年來,每到一批產品,我都會組織品酒師來進行品鑒,多年如一日。讓我欣喜的是,卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆的品質非常恒定,而且非常符合中國大部分消費者的口感,我們甚至沒有因為品質問題而收到過一起投訴。

      其次,李道之先生是一個睿智的人,他的營銷戰略也經歷了幾次變化,每一次變化都踩準了時代的脈搏。還有,他對卡斯特品牌的投入,也給了我們代理商最大的信心。

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